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第4部分(第2页)

则是上面谈到的保持“步调一致”。完成了上两个步骤,第三步就是引导了。魔力在这一步

出现。一旦我们成功地实现了引导,就会惊讶地发现影响他人并没有想象中那么难。

当说服对象开始跟随我们行动时,我们的引导就成功了。如果对方遵从你的引导,比如

模仿我们的某个小动作,那我们就已经牢牢控制了他的潜意识。接下来,就轮到我们提要求

了。但在这之前,我们还必须确定双方是否处于和谐一致的状态。你得花几秒钟来确认,试

着变换一下姿态、说话的音调、语速等,如果对方也作出了相似的回应,那我们就能肯定双

方已经达成默契,从而大胆地进入下一步了。

要注意的是,这种试探不能触碰到对方的意识层面。我们必须在他有所察觉之前,迅速

完成所有的动作。

策略9 有话好好说

有时,改变肢体语言或身体姿势并不能发挥多大的作用,尤其是在面对面的交流中,这

时我们就需要改变语音、语调或者语速来实现引导他人的目的。例如,我们可以稍稍加快说

话的速度,让声音听起来饱含热情,努力把谈话内容转移到我们的产品上来。至于是否采用

这种方法以及何时采用,则要根据交谈时的具体情况而定。

在交谈中,如果你发现顾客语速加快、声调拔高而且语气变得更加热切,那就可以肯定

你们之间已经形成和谐与默契了。

有一个非常有趣的社会心理学实验。在大学校园里,研究人员将许多陌生的青年男女配

对组合在一起。在20 分钟里,只允许他们互相说3 个字。不过这3 个字必须以深含爱意、

富有激情的方式说出来。那么这3 个字是什么呢?不是“我爱你”,不是“我想你”,而

是“给我盐”!简直太搞笑了!但是,当配对的男女相互凝视,充满爱与激情,用热恋中的

情侣说“我爱你”的语气说出这3 个字时,奇迹出现了。在20 多对参与实验的年轻人当中,

有好几对在这之后开始约会。最后,信不信由你,还有几对结了婚!

第29 节:隐秘说服掠影(9)

这究竟是怎么回事呢?有人说过,“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调

和语速可以传递大量的信息,说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作

用。

策略10 礼尚往来

建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利

益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导,这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的

氛围,因为你们是以适合顾客的步调在前进。

整个过程并不一定持续很长的时间,短则20 秒,长则1 个小时或更久。这一阶段结束

之后,接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多,但最有效的并非“索求”,

而是“给予”。当然,我们给予的必须是对顾客有价值的东西,否则就无法促成共赢。给予

的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予,那我们最终得到的只会是惊喜,而

不是失望。慷慨给予顾客所需的东西,会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这

些回报不能及时、直接地送到你手中,在今后与这位顾客打交道时,他也会原数甚至加倍奉

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